Tidak bisa dipungkiri, Closing adalah satu-satunya tanda bahwa sebentar lagi akan ada uang masuk ke rekening kita. Karena itu, ilmu Closing menjadi perhatian khusus bagi Saya dalam dunia penjualan. Saya banyak berlatih untuk menemukan pola yang tepat. Saya pun banyak belajar dari pakar penjualan dunia seperti Joe Girard, Frank Bettger, Zig Ziglar, Brian Tracy, Tom Hopkins, dan lain-lain.
Kabar baiknya, Anda tidak perlu pusing mencari referensi ilmu-ilmu mereka, karena Saya akan membagikannya sebentar lagi. Siiip...?
Jualan adalah sebuah proses. Anda tidak bisa tiba-tiba melakukan Closing saat pertama kali bertemu dengan calon pembeli Anda tanpa sebelumnya membangun kedekatan, menggali kebutuhan, keinginan, dan atau masalahnya.
Apa maksud dari diagram di atas?
1. PDKT
PDKT (baca: pendekatan) adalah tahapan pertama yang harus kita lakukan saat kita menjual. Ini SANGAT PENTING! Karena tidak mungkin terjadi penjualan jika tidak ada pendekatan. No Rapport, No Sale!
2. Gali Kebutuhan/Keinginan/Masalah
Ada 3 value yang tekandung dalam sebuah produk atau jasa yang kita jual:
1) NEED
Produk atau jasa kita membantu calon pembeli dalam memenuhi kebutuhan hidupnya. Contoh: jual air, makanan, sayuran, gas LPG, beras, pulsa, dan lain-lain.
2) WANT
Produk atau jasa kita dapat membantu calon pembeli dalam mencapai keinginannya. Contoh: jual fashion (agar terlihat lebih cantik, lebih syar’i, lebih seksi, dll), jual pelatihan (menjadi lebih pintar, lebih kaya, lebih sukses, dll), jual gadget (lebih keren, lebih gaul, lebih canggih, dll).
3) PROBLEM
Produk atau jasa kita dapat membantu calon pembeli dalam menyelesaikan masalahnya. Contoh: jual obat (dari sakit jadi sembuh), jasa pengiriman barang (dari sulit jadi mudah), bimbingan belajar (dari nilai jelek jadi bagus), jas hujan (dari kehujanan jadi tidak kehujanan), service motor (dari motornya bermasalah jadi aman), dan lain-lain.
Dalam tahapan ini, kita mesti mencari tahu apa sesungguhnya yang mereka cari. Gali kebutuhan, keinginan, atau permasalahannya.
3. Tawarkan Solusi
Tawarkan solusi yang kita miliki. Solusi tersebut terkandung dalam produk atau jasa yang kita jual.
4. Closing
Lakukan Closing! Tutup penjualan kita. Disinilah akhir dari penjualan kita.
BAGAIMANA CARA MELAKUKAN PDKT
PDKT bisa dilakukan dengan cara perkenalan, basa basi, menegur, menyapa, dan lain-lain. Salah satu teknik yang cukup ampuh dalam melakukan PDKT adalah PACING & LEADING.
PACING
Inti dari Pacing adalah menjalin keselarasan dengan lawan bicara. Pacing bisa dilakukan dengan cara Matching dan Mirroring.
Apa saja yang bisa kita lakukan saat melakukan Matching dan Mirroring?
Kontak Mata
Kecepatan Mata Berkedip
Postur Tubuh
Kecepatan Bicara
Nada Bicara
Gaya Bahasa
Kecepatan Napas
Cara Berpakaian
Hobi
Daerah Asal
Bahasa Daerah
dan lain-lain
LEADING
Inti dari Leading adalah mengarahkan lawan bicara. Biasanya leading dilakukan setelah kita melakukan 3x Pacing. Disinilah awal mula kita mulai masuk tahapan kedua, yaitu menggali kebutuhan, keinginan, atau masalahnya.
Satu-satunya cara terampuh dalam menggali kebutuhan, keinginan, atau masalah calon pembeli adalah dengan BERTANYA.
Banyak orang merasa puas apabila sudah membombadir calon pembeli dengan penjelasan produk dari pada mendengar mereka. Padahal seorang penjual hebat bukanlah mereka yang banyak bicara, tapi mereka yang banyak bertanya. Anda akan mengetahui berbagai teknik bertanya pada bab akhir buku ini.
Bagaimana cara melakukan closing yang baik?
Sebelum itu, Anda harus terlebih dahulu mengetahui apa sebenarnya ciri-ciri calon pembeli siap untuk diclosing. Anda bisa mengetahuinya dari 2 hal, yaitu Verbal dan Non-Verbal.
Secara verbal, calon pembeli Anda akan mengatakan...
Pernahkan Anda merasa kesal ketika Anda gagal dalam melakukan Closing?
Jika jawaban Anda adalah “Ya”, maka segeralah berbenah. Ketahui sejak dini apa yang menjadi penyebab Anda gagal Closing. Jika Anda belum tahu penyebabnya, Saya akan segera memberitahu Anda sekarang…
Tentu Anda tahu bahwa tujuan terakhir dari seorang penjual adalah “closing”. Karena hanya jika adanya Closing, maka akan terjadi transaksi jual beli dan uang masuk ke kantong kita.
Sebelum melakukan Closing, ada dua hal prinsip penting yang harus Anda perhatikan dalam proses menjual:
1. Semua orang merasa tidak nyaman untuk membeli sesuatu
2. Orang membeli bukan karena bagusnya produk Anda, tetapi seberapa berguna produk itu untuk mereka
Pada saat Anda akan melakukan closing, ajukan pertanyaan seperti ini untuk diri Anda sendiri. “Apakah penjelasan yang Saya sampaikan sudah menjawab kebutuhan atau problem mereka?” Untuk menjawabnya Anda perlu banyak belajar dengan cara MENDENGARKAN dan BERTANYA.
Pertanyaan kedua adalah, “Sudahkah Saya menjalin hubungan baik (PDKT) dengan calon pembeli?”. Ingat sekali lagi, NO RAPPORT, NO SALE! Tak ada kedekatan, tak akan ada penjualan. Jika Anda tidak ada kedekatan dengan calon pembeli, mana mungkin hubungan baik akan terjalin. Jika Anda tidak memiliki hubungan baik, mana mungkin orang mau beli dari Anda.
Kabar baiknya, Anda tidak perlu pusing mencari referensi ilmu-ilmu mereka, karena Saya akan membagikannya sebentar lagi. Siiip...?
Jualan adalah sebuah proses. Anda tidak bisa tiba-tiba melakukan Closing saat pertama kali bertemu dengan calon pembeli Anda tanpa sebelumnya membangun kedekatan, menggali kebutuhan, keinginan, dan atau masalahnya.
1. PDKT
PDKT (baca: pendekatan) adalah tahapan pertama yang harus kita lakukan saat kita menjual. Ini SANGAT PENTING! Karena tidak mungkin terjadi penjualan jika tidak ada pendekatan. No Rapport, No Sale!
2. Gali Kebutuhan/Keinginan/Masalah
Ada 3 value yang tekandung dalam sebuah produk atau jasa yang kita jual:
1) NEED
Produk atau jasa kita membantu calon pembeli dalam memenuhi kebutuhan hidupnya. Contoh: jual air, makanan, sayuran, gas LPG, beras, pulsa, dan lain-lain.
2) WANT
Produk atau jasa kita dapat membantu calon pembeli dalam mencapai keinginannya. Contoh: jual fashion (agar terlihat lebih cantik, lebih syar’i, lebih seksi, dll), jual pelatihan (menjadi lebih pintar, lebih kaya, lebih sukses, dll), jual gadget (lebih keren, lebih gaul, lebih canggih, dll).
3) PROBLEM
Produk atau jasa kita dapat membantu calon pembeli dalam menyelesaikan masalahnya. Contoh: jual obat (dari sakit jadi sembuh), jasa pengiriman barang (dari sulit jadi mudah), bimbingan belajar (dari nilai jelek jadi bagus), jas hujan (dari kehujanan jadi tidak kehujanan), service motor (dari motornya bermasalah jadi aman), dan lain-lain.
Dalam tahapan ini, kita mesti mencari tahu apa sesungguhnya yang mereka cari. Gali kebutuhan, keinginan, atau permasalahannya.
3. Tawarkan Solusi
Tawarkan solusi yang kita miliki. Solusi tersebut terkandung dalam produk atau jasa yang kita jual.
4. Closing
Lakukan Closing! Tutup penjualan kita. Disinilah akhir dari penjualan kita.
BAGAIMANA CARA MELAKUKAN PDKT
PDKT bisa dilakukan dengan cara perkenalan, basa basi, menegur, menyapa, dan lain-lain. Salah satu teknik yang cukup ampuh dalam melakukan PDKT adalah PACING & LEADING.
PACING
Inti dari Pacing adalah menjalin keselarasan dengan lawan bicara. Pacing bisa dilakukan dengan cara Matching dan Mirroring.
Apa saja yang bisa kita lakukan saat melakukan Matching dan Mirroring?
Kontak Mata
Kecepatan Mata Berkedip
Postur Tubuh
Kecepatan Bicara
Nada Bicara
Gaya Bahasa
Kecepatan Napas
Cara Berpakaian
Hobi
Daerah Asal
Bahasa Daerah
dan lain-lain
LEADING
Inti dari Leading adalah mengarahkan lawan bicara. Biasanya leading dilakukan setelah kita melakukan 3x Pacing. Disinilah awal mula kita mulai masuk tahapan kedua, yaitu menggali kebutuhan, keinginan, atau masalahnya.
Satu-satunya cara terampuh dalam menggali kebutuhan, keinginan, atau masalah calon pembeli adalah dengan BERTANYA.
Banyak orang merasa puas apabila sudah membombadir calon pembeli dengan penjelasan produk dari pada mendengar mereka. Padahal seorang penjual hebat bukanlah mereka yang banyak bicara, tapi mereka yang banyak bertanya. Anda akan mengetahui berbagai teknik bertanya pada bab akhir buku ini.
Bagaimana cara melakukan closing yang baik?
Sebelum itu, Anda harus terlebih dahulu mengetahui apa sebenarnya ciri-ciri calon pembeli siap untuk diclosing. Anda bisa mengetahuinya dari 2 hal, yaitu Verbal dan Non-Verbal.
Secara verbal, calon pembeli Anda akan mengatakan...
- Oh gitu...
- Hmm...
- Ya ya ya....
- Sip sip...
- Menarik juga ya..
- Menyimak dengan penuh perhatian
- Berpartisipasi aktif
- Mencatat
- Posisi duduk condong ke depan
- Tersenyum
- Ada kontak mata
- Mengangguk-ngangguk
- Usap-usap dagu
- Bertanya-tanya
Pernahkan Anda merasa kesal ketika Anda gagal dalam melakukan Closing?
Jika jawaban Anda adalah “Ya”, maka segeralah berbenah. Ketahui sejak dini apa yang menjadi penyebab Anda gagal Closing. Jika Anda belum tahu penyebabnya, Saya akan segera memberitahu Anda sekarang…
Tentu Anda tahu bahwa tujuan terakhir dari seorang penjual adalah “closing”. Karena hanya jika adanya Closing, maka akan terjadi transaksi jual beli dan uang masuk ke kantong kita.
Sebelum melakukan Closing, ada dua hal prinsip penting yang harus Anda perhatikan dalam proses menjual:
1. Semua orang merasa tidak nyaman untuk membeli sesuatu
2. Orang membeli bukan karena bagusnya produk Anda, tetapi seberapa berguna produk itu untuk mereka
Pada saat Anda akan melakukan closing, ajukan pertanyaan seperti ini untuk diri Anda sendiri. “Apakah penjelasan yang Saya sampaikan sudah menjawab kebutuhan atau problem mereka?” Untuk menjawabnya Anda perlu banyak belajar dengan cara MENDENGARKAN dan BERTANYA.
Pertanyaan kedua adalah, “Sudahkah Saya menjalin hubungan baik (PDKT) dengan calon pembeli?”. Ingat sekali lagi, NO RAPPORT, NO SALE! Tak ada kedekatan, tak akan ada penjualan. Jika Anda tidak ada kedekatan dengan calon pembeli, mana mungkin hubungan baik akan terjalin. Jika Anda tidak memiliki hubungan baik, mana mungkin orang mau beli dari Anda.
Komentar
Posting Komentar