12. PERBANDINGAN
‚SESUATU YANG DIBANDINGKAN, AKAN MUDAH UNTUK DIPILIH‛
Teknik PERBANDINGAN ini mirip dengan teknik Pertanyaan Pilihan. Perbedaannya terletak dari cara menawarkannya. Kalau teknik pertanyaan pilihan hanya ada 2 pilihan yang ditawarkan dan cenderung menyudutkan agar mereka membeli salah satunya, teknik perbandingan tidak demikian. Teknik ini cenderung membuat calon pembeli memilih sesuai hatinya sendiri. Tugas kita hanya mengeluarkan berbagai macam produk (lebih dari dua) yang memungkinan dibeli oleh mereka. Dalam praktiknya, biasanya dilengkapi dengan penampakan visual produknya, agar pilihan dari hatinya lebih mantap.
Misalnya...
“Ibu produk A harganya lebih mahal. Kualitasnya pun memang sangat bagus. Kalau produk B ini harganya lumayan terjangkau. Kualitasnya juga bagus. Kalau produk C harganya murah banget. Tapi ya itu, kualitasnya pun biasa-biasa saja. Ibu pilih yang mana?”
Perhatikan contoh di atas, sebagai penjual Anda tidak perlu menyudutkan agar calon pembeli membeli produk yang ingin Anda jual. Biarkan mereka memilih sendirinya. Anda hanya bertanya, “Pilih yang mana?” atau “Mau yang mana?”.
Tak hanya itu, jika Anda memiliki produk yang tidak laku, katakanlah “X”, maka Anda bisa membuat produk “Y” dengan harga lebih murah dan “Z” dengan harga lebih mahal. Jika Anda jual, percaya atau tidak, orang cenderung akan membeli produk Anda yang “X”. Mereka akan memilih produk yang harganya ditengah-tengah dan kualitasnya ditengah-tengah. Apalagi jika selisih harganya cukup tinggi.
13. CROSS SELLING
‚RAMPOK UANG MEREKA DENGAN CARA YANG HALAL. TAWARKAN PRODUK ANDA YANG LAINNYA‛
Orang itu tidak suka kalau dijualin, tapi mereka suka membeli. Ini harus kita manfaatkan! Hehehe...
Gunakanlah Teknik CROSS SELLING ini untuk meningkatkan omset Anda. Teknik ini sudah seringkali dilakukan oleh beberapa perusahaan besar, seperti McDonald, J.CO, Pizza Hut, Honda, dan lain-lain.
Misalnya...
Pas beli Paket Spesial di McDonald, langsung ditawari: “Kentangnya kak? Ice cone nya kak?”
Pas beli Donat berisi 6 pcs, langsung ditawari: “Nggak sekalian J-Popnya kak?”
Pas beli Pizza Hut, langsung ditawari: “Sekalian Green Tea Melonnya supaya lebih seger...?”
Pas beli Mobil Honda langsung ditawari, “Mau sekalian sama Anti karatnya pak? Talang airnya juga?” dll
Teknik ini sangat cocok digunakan saat calon pembeli Anda sudah closing, sesaat sebelum bayar, Anda tawarkan produk lainnya.
Contoh lain...
Restoran -> “Mau level kepedasan berapa kak?” (Padahal aslinya harus bayar...)
Fashion -> “Mau sekalian bross nya mba? Supaya lebih cantik”
Gadget -> “Sekalian Powerbanknya mas? Supaya nggak bolak balik kesini...”
Toko Bangunan -> “Mau sekalian koasnya pak? Roll nya juga?”
Teknik ini sudah terbukti ampuh untuk meningkatkan omset bisnis Saya. Bahkan, ketika Saya mengajari teknik ini ke klien Saya, omset bisnisnya naik drastis dari 30 juta per bulan jadi 120 juta per bulan. Asyik kan?
14. TUKAR TEMPAT
‚BIARKAN CALON CUSTOMER MERASAKAN APA YANG ANDA RASAKAN‛
Teknik TUKAR TEMPAT sangat cocok terutama ketika Anda benar-benar sudah bingung bagaimana cara melakukan closing. Hal ini terjadi karena calon pembeli tidak mengungkapkan keberatannya secara jujur dan terus terang kepada Anda.
Dalam praktiknya, Anda akan berlaku seolah-olah jadi calon pembeli, dan calon pembeli akan berlaku seolah-olah jadi Anda. Inilah yang dimaksud dengan tukar tempat.
Contoh...
Anda : “Mari kita bertukar tempat sejenak. Misalnya, Anda berada dalam posisi saya. Bayangkan Anda adalah saya. Bayangkan Anda sedang bicara dengan orang yang Anda hormati. Anda menunjukkan produk yang sangat bagus, dan ia tetap tidak bersedia membuat keputusan, dan ia tidak bersedia member alasan. Kira-kira, apa yang akan Anda lakukan atau katakan kepada orang tsb?”
Calon Pembeli : “Saya mengerti maksud Anda. Inilah keberatan saya sebenarnya....” #Eaaaaaa, akhirnya...
Sudah paham maksud Saya?
Mungkin Anda bertanya, bagaimana kalau calon pembeli tersebut tetap nggak mau jawab?
Solusinya: ajukan kemungkinan keberatannya. Misalnya...
Anda: “Kita membicarakan masalah uang bukan?”
Calon Pembeli: “Ya, Anda betul...”
(Atau, jawaban calon pembeli...)
Calon Pembeli: “ Tidak, ini menyangkut yang lain”
Anda: “Jadi, boleh tahu apa itu?
Calon Pembeli “Ini sebenarnya keberatan saya...”
Jika calon pembeli sudah mengutarakan keberatannya, maka Anda bisa menghandle keberatan tersebut dengan teknik lainnya. Masih ingat teknik apa yang harus digunakan? Ayo pikirkan... hehe
15. CEK STOK
‚JANGAN KELIHATAN BUTUH, TUNDALAH SEJENAK‛
Kebanyakan penjual ketika ada calon pembeli yang tertarik dengan produknya mereka langsung reaktif dan berkata. “Oh ya, yang itu ada kok mas....”. Ini sebenarnya sah-sah saja, tidak jadi masalah. Apalagi kalau Anda menggunakan salah satu prinsip dalam jualan yaitu: ADA... BISA... BOLEH...
Tapi jika Anda ingin menggunakan teknik CEK STOK ini, sebaiknya Anda jangan terlalu kelihatan butuh saat jualan. Nothing to lose itu asyik. Beneran! Saya sudah sering melakukannya, hasilnya DAHSYAT!
Contoh...
• “Oke tunggu dulu sebentar ya.... Saya cek dulu stoknya ya untuk pastikan produknya masih ada atau udah habis”.
• “Saya cek dulu ya, warna biru masih ada atau nggak. Khawatir habis...”
• “Coba saya tanyakan dulu sama supervisor saya apakah pengrimannya bisa dipercepat atau nggak...”
Atau ketika Anda bertemu langsung dengan calon pembeli Anda, coba tinggalkan dia sejenak, telepon atasan atau bagian operasional, pura-pura so’ penting untuk mengecek stok Anda, walaupun bisa jadi Anda sebenarnya sudah tahu bahwa stok barang tersebut ada. Tapi tidak ada salahnya jika Anda berpura-pura cek stok barang tersebut . Ini secara tidak sadar akan memunculkan kesan di mata calon pembeli, “Wah kayanya nih produk laris juga ya...”.
Teknik CEK STOK ini tidak hanya bisa digunakan untuk produk berupa barang saja, tapi juga produk berupa jasa. Intinya, Anda menunda dulu mengatakan bahwa jasa tersebut masih ada, tundalah
128
sejenak, pura-pura sibuk, cek dulu, lalu setelah itu, katakan yang sesungguhnya kepada calon pembeli Anda.
16. PENGANDAIAN
‚HIPNOSIS CALON PEMBELI ANDA DENGAN PENGANDAIAN‛
Cara termudah untuk mengatasi keberatan calon pembeli yang mengutarakan berbagai macam alasan adalah dengan menggunakan teknik PENGANDAIAN. Misalnya...
Calon Pembeli : “Ah mas Saya kapok. Dulu pernah pake jasa yang kaya gini nggak memuaskan...”
Sales : “Kalau saya dapat menyelesaikannya dengan memuaskan, apakah ibu mau menggunakannya?”
Calon Pembeli: “Pak kurangi dikit lah harganya... Saya uangnya pas banget nih...”
Sales: “Kalau saya dapat menurunkan harga 50.000 lebih rendah, apakah bapak mau mengambilnya sekarang?”
Calon Pembeli : “Harganya mahal banget pak...”
Sales : “Kalau saya kasih diskon, apakah hal ini sesuai untuk ibu?”
Kalau seandainya calon pembeli Anda terus beralasan, Anda terus saja gunakan teknik pengandaian ini. Dengan catatan, tidak menyalahi aturan-aturan yang ditetapkan oleh perusahaan Anda.
Dalam penggunaannya, teknik PENGANDAIAN ini juga bisa digunakan untuk menunjukkan kerugian calon pembeli jika tidak memiliki produk yang Anda jual.
Misalnya...
“Jika Anda tidak membelinya sekarang, maka besok Anda harus mengeluarkan biaya lebih tinggi untuk membelinya”
“Jika kita tidak ikut asuransi perlindungan, maka akan banyak sekali biaya yang akan kita keluarkan saat terjadi kecelakaan”
17. PURA-PURA BEGO
‚PENJUAL CERDAS ADALAH YANG KELIHATAN BEGO‛
Teknik PURA PURA BEGO cocok digunakan ketika calon pembeli sudah memilih produk yang Anda tawarkan, tapi mereka masih kelihatan belum yakin dengan pilihannya. Teknik ini secara tidak sadar akan meyakinkan diri mereka sendiri dengan jawaban yang diungkapkan.
Misalnya...
Sales : “Ibu jadinya pilih yang warna biru ya?”
Calon Pembeli: “ Bukan mas, saya pilih warna hijau”
Sales: “Oh ya bu, maaf.. “ (Padahal sebenarnya udah tahu)
Sales: “Pak rumahnya jadi yang tipe 45?”
Calon Pembeli : “Ah nggak mas, yang 36 aja...”
Sales: “Oke sip pak...” (Padahal udah tahu)
Sales: “Mba ukurannya yang L ya?”
Calon Pembeli : “Yah mas, kegedan kali! Ukuran baju saya M...”
Sales: “Hehe... siap mba...” (Padahal udah tahu)
Sudah terbayang maksud Saya?
Teknik ini akan membuat calon pembeli semakin yakin dengan pilihannya. Kita sebagai penjual seolah-olah membuat kesalahan
30 teknik jualan laris 6
‚SESUATU YANG DIBANDINGKAN, AKAN MUDAH UNTUK DIPILIH‛
Teknik PERBANDINGAN ini mirip dengan teknik Pertanyaan Pilihan. Perbedaannya terletak dari cara menawarkannya. Kalau teknik pertanyaan pilihan hanya ada 2 pilihan yang ditawarkan dan cenderung menyudutkan agar mereka membeli salah satunya, teknik perbandingan tidak demikian. Teknik ini cenderung membuat calon pembeli memilih sesuai hatinya sendiri. Tugas kita hanya mengeluarkan berbagai macam produk (lebih dari dua) yang memungkinan dibeli oleh mereka. Dalam praktiknya, biasanya dilengkapi dengan penampakan visual produknya, agar pilihan dari hatinya lebih mantap.
Misalnya...
“Ibu produk A harganya lebih mahal. Kualitasnya pun memang sangat bagus. Kalau produk B ini harganya lumayan terjangkau. Kualitasnya juga bagus. Kalau produk C harganya murah banget. Tapi ya itu, kualitasnya pun biasa-biasa saja. Ibu pilih yang mana?”
Perhatikan contoh di atas, sebagai penjual Anda tidak perlu menyudutkan agar calon pembeli membeli produk yang ingin Anda jual. Biarkan mereka memilih sendirinya. Anda hanya bertanya, “Pilih yang mana?” atau “Mau yang mana?”.
Tak hanya itu, jika Anda memiliki produk yang tidak laku, katakanlah “X”, maka Anda bisa membuat produk “Y” dengan harga lebih murah dan “Z” dengan harga lebih mahal. Jika Anda jual, percaya atau tidak, orang cenderung akan membeli produk Anda yang “X”. Mereka akan memilih produk yang harganya ditengah-tengah dan kualitasnya ditengah-tengah. Apalagi jika selisih harganya cukup tinggi.
‚RAMPOK UANG MEREKA DENGAN CARA YANG HALAL. TAWARKAN PRODUK ANDA YANG LAINNYA‛
Orang itu tidak suka kalau dijualin, tapi mereka suka membeli. Ini harus kita manfaatkan! Hehehe...
Gunakanlah Teknik CROSS SELLING ini untuk meningkatkan omset Anda. Teknik ini sudah seringkali dilakukan oleh beberapa perusahaan besar, seperti McDonald, J.CO, Pizza Hut, Honda, dan lain-lain.
Misalnya...
Pas beli Paket Spesial di McDonald, langsung ditawari: “Kentangnya kak? Ice cone nya kak?”
Pas beli Donat berisi 6 pcs, langsung ditawari: “Nggak sekalian J-Popnya kak?”
Pas beli Pizza Hut, langsung ditawari: “Sekalian Green Tea Melonnya supaya lebih seger...?”
Pas beli Mobil Honda langsung ditawari, “Mau sekalian sama Anti karatnya pak? Talang airnya juga?” dll
Teknik ini sangat cocok digunakan saat calon pembeli Anda sudah closing, sesaat sebelum bayar, Anda tawarkan produk lainnya.
Contoh lain...
Restoran -> “Mau level kepedasan berapa kak?” (Padahal aslinya harus bayar...)
Fashion -> “Mau sekalian bross nya mba? Supaya lebih cantik”
Gadget -> “Sekalian Powerbanknya mas? Supaya nggak bolak balik kesini...”
Toko Bangunan -> “Mau sekalian koasnya pak? Roll nya juga?”
Teknik ini sudah terbukti ampuh untuk meningkatkan omset bisnis Saya. Bahkan, ketika Saya mengajari teknik ini ke klien Saya, omset bisnisnya naik drastis dari 30 juta per bulan jadi 120 juta per bulan. Asyik kan?
14. TUKAR TEMPAT
‚BIARKAN CALON CUSTOMER MERASAKAN APA YANG ANDA RASAKAN‛
Teknik TUKAR TEMPAT sangat cocok terutama ketika Anda benar-benar sudah bingung bagaimana cara melakukan closing. Hal ini terjadi karena calon pembeli tidak mengungkapkan keberatannya secara jujur dan terus terang kepada Anda.
Dalam praktiknya, Anda akan berlaku seolah-olah jadi calon pembeli, dan calon pembeli akan berlaku seolah-olah jadi Anda. Inilah yang dimaksud dengan tukar tempat.
Contoh...
Anda : “Mari kita bertukar tempat sejenak. Misalnya, Anda berada dalam posisi saya. Bayangkan Anda adalah saya. Bayangkan Anda sedang bicara dengan orang yang Anda hormati. Anda menunjukkan produk yang sangat bagus, dan ia tetap tidak bersedia membuat keputusan, dan ia tidak bersedia member alasan. Kira-kira, apa yang akan Anda lakukan atau katakan kepada orang tsb?”
Calon Pembeli : “Saya mengerti maksud Anda. Inilah keberatan saya sebenarnya....” #Eaaaaaa, akhirnya...
Sudah paham maksud Saya?
Mungkin Anda bertanya, bagaimana kalau calon pembeli tersebut tetap nggak mau jawab?
Solusinya: ajukan kemungkinan keberatannya. Misalnya...
Anda: “Kita membicarakan masalah uang bukan?”
Calon Pembeli: “Ya, Anda betul...”
(Atau, jawaban calon pembeli...)
Calon Pembeli: “ Tidak, ini menyangkut yang lain”
Anda: “Jadi, boleh tahu apa itu?
Calon Pembeli “Ini sebenarnya keberatan saya...”
Jika calon pembeli sudah mengutarakan keberatannya, maka Anda bisa menghandle keberatan tersebut dengan teknik lainnya. Masih ingat teknik apa yang harus digunakan? Ayo pikirkan... hehe
15. CEK STOK
‚JANGAN KELIHATAN BUTUH, TUNDALAH SEJENAK‛
Kebanyakan penjual ketika ada calon pembeli yang tertarik dengan produknya mereka langsung reaktif dan berkata. “Oh ya, yang itu ada kok mas....”. Ini sebenarnya sah-sah saja, tidak jadi masalah. Apalagi kalau Anda menggunakan salah satu prinsip dalam jualan yaitu: ADA... BISA... BOLEH...
Tapi jika Anda ingin menggunakan teknik CEK STOK ini, sebaiknya Anda jangan terlalu kelihatan butuh saat jualan. Nothing to lose itu asyik. Beneran! Saya sudah sering melakukannya, hasilnya DAHSYAT!
Contoh...
• “Oke tunggu dulu sebentar ya.... Saya cek dulu stoknya ya untuk pastikan produknya masih ada atau udah habis”.
• “Saya cek dulu ya, warna biru masih ada atau nggak. Khawatir habis...”
• “Coba saya tanyakan dulu sama supervisor saya apakah pengrimannya bisa dipercepat atau nggak...”
Atau ketika Anda bertemu langsung dengan calon pembeli Anda, coba tinggalkan dia sejenak, telepon atasan atau bagian operasional, pura-pura so’ penting untuk mengecek stok Anda, walaupun bisa jadi Anda sebenarnya sudah tahu bahwa stok barang tersebut ada. Tapi tidak ada salahnya jika Anda berpura-pura cek stok barang tersebut . Ini secara tidak sadar akan memunculkan kesan di mata calon pembeli, “Wah kayanya nih produk laris juga ya...”.
128
sejenak, pura-pura sibuk, cek dulu, lalu setelah itu, katakan yang sesungguhnya kepada calon pembeli Anda.
16. PENGANDAIAN
‚HIPNOSIS CALON PEMBELI ANDA DENGAN PENGANDAIAN‛
Cara termudah untuk mengatasi keberatan calon pembeli yang mengutarakan berbagai macam alasan adalah dengan menggunakan teknik PENGANDAIAN. Misalnya...
Calon Pembeli : “Ah mas Saya kapok. Dulu pernah pake jasa yang kaya gini nggak memuaskan...”
Sales : “Kalau saya dapat menyelesaikannya dengan memuaskan, apakah ibu mau menggunakannya?”
Calon Pembeli: “Pak kurangi dikit lah harganya... Saya uangnya pas banget nih...”
Sales: “Kalau saya dapat menurunkan harga 50.000 lebih rendah, apakah bapak mau mengambilnya sekarang?”
Calon Pembeli : “Harganya mahal banget pak...”
Sales : “Kalau saya kasih diskon, apakah hal ini sesuai untuk ibu?”
Kalau seandainya calon pembeli Anda terus beralasan, Anda terus saja gunakan teknik pengandaian ini. Dengan catatan, tidak menyalahi aturan-aturan yang ditetapkan oleh perusahaan Anda.
Dalam penggunaannya, teknik PENGANDAIAN ini juga bisa digunakan untuk menunjukkan kerugian calon pembeli jika tidak memiliki produk yang Anda jual.
Misalnya...
“Jika Anda tidak membelinya sekarang, maka besok Anda harus mengeluarkan biaya lebih tinggi untuk membelinya”
“Jika kita tidak ikut asuransi perlindungan, maka akan banyak sekali biaya yang akan kita keluarkan saat terjadi kecelakaan”
17. PURA-PURA BEGO
‚PENJUAL CERDAS ADALAH YANG KELIHATAN BEGO‛
Teknik PURA PURA BEGO cocok digunakan ketika calon pembeli sudah memilih produk yang Anda tawarkan, tapi mereka masih kelihatan belum yakin dengan pilihannya. Teknik ini secara tidak sadar akan meyakinkan diri mereka sendiri dengan jawaban yang diungkapkan.
Misalnya...
Sales : “Ibu jadinya pilih yang warna biru ya?”
Calon Pembeli: “ Bukan mas, saya pilih warna hijau”
Sales: “Oh ya bu, maaf.. “ (Padahal sebenarnya udah tahu)
Sales: “Pak rumahnya jadi yang tipe 45?”
Calon Pembeli : “Ah nggak mas, yang 36 aja...”
Sales: “Oke sip pak...” (Padahal udah tahu)
Sales: “Mba ukurannya yang L ya?”
Calon Pembeli : “Yah mas, kegedan kali! Ukuran baju saya M...”
Sales: “Hehe... siap mba...” (Padahal udah tahu)
Sudah terbayang maksud Saya?
Teknik ini akan membuat calon pembeli semakin yakin dengan pilihannya. Kita sebagai penjual seolah-olah membuat kesalahan
30 teknik jualan laris 6
Komentar
Posting Komentar