6. OTORITAS
‚GUNAKAN POWER ANDA SAAT MENJUAL!‛
Teknik ini hanya boleh dilakukan oleh orang-orang yang memiliki posisi lebih tinggi daripada penjualnya. Misalnya Anda adalah seorang tokoh, selebriti, artis, trainer, atau siapapun yang memiliki banyak penggemar. Gunakanlah teknik OTORITAS saat menjual.
Sekilas teknis ini seperti memanfaatkan kedudukan, tapi memang begitu adanya. Saya pun sering melakukannya. Ibaratnya, kalau seorang selebriti membuat sebuah produk, walaupun produknya jelek, kemungkinan produknya bakalan laku.
Pertanyaannya, bagaimana caranya agar kita memiliki Otoritas yang tinggi?
Jadilah pribadi yang positif. Bangunlah personal image yang bagus. Berbagilah manfaat dengan orang-orang di sekitar Anda. Fokuslah pada satu bidang, tajamkan bidang tersebut. Percaya atau tidak, perlahan Anda akan memiliki banyak ‘fans’ dan disaat itulah Otoritas Anda akan terbangun.
7. TANYA BALIK
‚JANGAN BIARKAN PERCAKAPAN BERAKHIR DI ANDA, LANGSUNG TANYA BALIK!‛
Teknik ini adalah teknik favorit Saya. Jika Anda sudah jago dalam menggunakan teknik TANYA BALIK ini, Anda akan mudah dalam menjawab dan menghadapi berbagai jenis sanggahan atau keberatan calon pembeli. Caranya?
SELALU tanya balik setiap mereka menyatakan keberatannya. Jangan biarkan percakapan berakhir di Anda.
Contoh:
Calon Pembeli : “Wah Harganya MAHAL!”
Sales : “Iya bu, memang dari sananya mahal...” (GAGAL CLOSING)
Calon Pembeli : “Saya Nggak Butuh!”
Sales : “Oh. Yaudah deh pak…”(GAGAL CLOSING)
Coba Anda perhatikan contoh di atas, semua jawaban si penjual kelihatan pasrah banget. Kalau Anda jawabannya begitu, bisa dipastikan tidak akan terjadi closing. Nggak percaya? Coba aja sendiri...
Lalu, bagaimana seharusnya?
Gunakan teknik TANYA BALIK!
Contoh:
Jika calon pembeli Anda mengatakan, “Wah, HARGANYA MAHAL!”, maka alternatif jawabannya adalah:
“Oh iya bu memang mahal… Tapi sebelumnya mohon maaf, ibu membandingkannya dengan apa ya?
“Memang mahal bu.. Tapi sebentar, bukankah ibu menginginkan produk yang sangat berkualitas?”
“Oh gitu… Menurut ibu nih, berapa harga yang pantas untuk produk ini?”
“Jika kami dapat memberi ibu sesuatu yang hampir sama dengan harga yang lebih rendah, apakah ibu mengambilnya?”
dan lain-lain
Jika calon pembeli Anda mengatakan, “NGGAK BUTUH!”, maka alternatif jawabannya adalah:
“Oh begitu… Sekarang mungkin bapak tidak butuh. Tapi apakah bapak nanti tidak membutuhkannya?”
“Sebentar pak, apakah bapak sudah tahu khasiat dari produk ini?”
“Oh gitu.. Kira-kira nih menurut bapak, siapa teman / saudara bapak yang membutuhkan produk ini?”
dan lain-lain
Jika calon pembeli Anda mengatakan, “NGGAK PUNYA UANG...”, maka alternatif jawabannya adalah:
“Justru itu! Anda ingin punya lebih banyak uang kan?
“Kalau seandainya Saya kasih GRATIS, mau?”
“Jika kami bisa mengundur pembayaran setahun lebih lama dan menurunkan cicilannya hingga 2 juta per bulan, apakah Anda mau mengambilnya?”
dan lain-lain
Jika calon pembeli Anda mengatakan, “PIKIR-PIKIR DULU YA...”, maka alternatif jawabannya adalah:
“Apa yang tidak menghalangi Anda untuk membelinya sekarang?”
“Baiklah. Hal yang mana yang membuat bapak berpikir lagi?”
“Mengapa ibu masih ragu-ragu?”
dan lain-lain
Atau, jika Anda menghadapi calon pembeli dengan berbagai keberatan berikut ini, maka jawabannya adalah seperti ini:
Calon Pembeli : “Saya hubungi lagi besok ya...”
Sales : “Apakah besok akan berbeda dengan hari ini bu?”
Calon Pembeli : “Produk Anda nggak sesuai dengan spesifikasi yang Saya inginkan...”
Sales : “Jika kami dapat menunjukkan bahwa hal ini sesuai dan memberi bapak jaminan, apakah bapak akan mengambilnya?”
Calon Pembeli : “Saya harus tanya istri dulu pak...”
Sales : “Oh gitu... Kalau boleh tahu, kapan terakhir kali bapak memberikan surprise kepada istri bapak? ”
Coba Anda perhatikan contoh-contoh diatas, setiap kali calon pembeli mengungkapkan keberatannya, si penjual selalu menjawabnya dengan diakhiri oleh pertanyaan. Disinilah maksud dari teknik TANYA BALIK.
Bagaimana, sudah terbayang?
Gunakan teknik ini terutama ketika calon pembeli mengutarakan keberatannya kepada Anda. Disitu Anda akan mengetahui apa sebenarnya keberatan mereka yang disembunyikan. Jika sudah tidak ada keberatan lagi, maka siap-siaplah terjadi CLOSING!
8. MACHINE GUN
‚BERTANYALAH SAMPAI CALON PEMBELI ANDA SIAP MENDENGARKAN SOLUSI TERBAIK DARI ANDA‛
Apa maksudnya Machine Gun?
Machine Gun adalah istilah yang Saya gunakan untuk menggambarkan salah satu teknik jualan berupa rentetan pertanyaan tiada henti seperti halnya peluru yang ditembakkan kepada musuh.
Bedanya, saat jualan, musuh yang dimaksud adalah calon pembeli. Ketika mereka sudah ‘klepek-klepek’, mereka akan menyerah dan siap membeli produk Anda. Pahaaaam....??
Bagaimana cara menggunakan teknik MACHINE GUN ini?
Bertanyalah sebanyak-banyaknya sampai calon pembeli Anda siap mendengarkan solusi terbaik dari Anda.
Mari kita simak contoh percakapan berikut ini...
Suatu hari di sebuah kafe, ada 2 orang sahabat yang sedang curhat tentang kehidupannya. A berprofesi sebagai Pengusaha. B berprofesi sebagai Perencana Keuangan (Financial Planner).
A: “Duh bingung nih, akhir-akhir ini bisnis saya rugi terus. Huffh...”
B: “Lho, kok bisa? KENAPA memangnya?”
A: “Iya nih, padahal sebenarnya omsetnya gede. Tapi kok rasanya rugi terus. Bingung saya juga...”
B: “Sudah dicari APA yang menjadi penyebabnya?”
A: “Kayanya emang saya nya nggak bisa ngatur uang. Uang pribadi dicampur-campur sama uang bisnis”
B: “Oh gitu.. Kalau ngatur uangnya kedepannya masih dicampur-campur terus dampaknya GIMANA?”
A: “Ya bakalan gini terus lah... Padahal saya ada cicilan mobil dan rumah. Istri di rumah juga suka ngomel-ngomel. Pusing juga jadinya..”
B: “Walah.. APA perasaan istri kamu kalau kamu terus-terusan begini?”
A: “Ya pastinya akan kecewa... Karena biasanya saya ngasih 5 juta per bulan, serarang ngasih 2 juta aja susah”
B: ”Kalau hutang-hutangmu kan cicilannya tetap, kalau nggak sanggup bayar GIMANA?”
A: “Itu dia yang bikin pusing... Hasil dari bisnis aja nggak tetap, sedangkan cicilan hutangku tetap. Eh, kamu bisa bantu saya beresin keuangan saya? Supaya kedepannya nggak campur-campur lagi dan bener. Kamu kan Financial Planner...”
B: (YES! Wani piroo...?!!) Hehehe...
Perhatikan percakapan diatas, si B lama kelamaan pasrah juga dan ingin dapat solusi dari si A. Contoh diatas sering terjadi dalam kehidupan sehari-hari, termasuk ketika penjual profesional menawarkan produknya kepada calon pembeli. Inilah yang disebut soft selling. Nggak kelihatan jualannya. Padahal ujung-ujungnya jualan juga. Hehehe...
Yang perlu dicatat, saat melakukan teknik MACHINE GUN ini, hindari pertanyaan tertutup di awal-awal pembicaraan, misalnya: “Mau beli ini ya?”, “Mau produk saya?”, “Mau solusi dari saya kan?”. Calon Pembeli: “Nggak tuh...”#Gubrak
Gunakanlah pertanyaan tertutup hanya untuk closing, bukan untuk menggali kebutuhan, keinginan, dan permasalahannya.
Gunakanlah pertanyaan terbuka yang diawali dengan kata apa, kapan, mengapa, dan bagaimana untuk menggali informasi dan mencari tahu kebutuhan, keinginan, dan permasalahannya. Perhatikan contoh diatas...
Ingat, penjual yang hebat bukanlah penjual yang banyak omong dan ‘nyerocos’ nggak berhenti-henti. Penjual yang hebat adalah mereka yang jago dalam bertanya dan memberikan solusi yang tepat di waktu yang tepat.
30 teknik jualan laris 4
‚GUNAKAN POWER ANDA SAAT MENJUAL!‛
Teknik ini hanya boleh dilakukan oleh orang-orang yang memiliki posisi lebih tinggi daripada penjualnya. Misalnya Anda adalah seorang tokoh, selebriti, artis, trainer, atau siapapun yang memiliki banyak penggemar. Gunakanlah teknik OTORITAS saat menjual.
Pertanyaannya, bagaimana caranya agar kita memiliki Otoritas yang tinggi?
Jadilah pribadi yang positif. Bangunlah personal image yang bagus. Berbagilah manfaat dengan orang-orang di sekitar Anda. Fokuslah pada satu bidang, tajamkan bidang tersebut. Percaya atau tidak, perlahan Anda akan memiliki banyak ‘fans’ dan disaat itulah Otoritas Anda akan terbangun.
7. TANYA BALIK
‚JANGAN BIARKAN PERCAKAPAN BERAKHIR DI ANDA, LANGSUNG TANYA BALIK!‛
Teknik ini adalah teknik favorit Saya. Jika Anda sudah jago dalam menggunakan teknik TANYA BALIK ini, Anda akan mudah dalam menjawab dan menghadapi berbagai jenis sanggahan atau keberatan calon pembeli. Caranya?
SELALU tanya balik setiap mereka menyatakan keberatannya. Jangan biarkan percakapan berakhir di Anda.
Contoh:
Calon Pembeli : “Wah Harganya MAHAL!”
Sales : “Iya bu, memang dari sananya mahal...” (GAGAL CLOSING)
Calon Pembeli : “Saya Nggak Butuh!”
Sales : “Oh. Yaudah deh pak…”(GAGAL CLOSING)
Coba Anda perhatikan contoh di atas, semua jawaban si penjual kelihatan pasrah banget. Kalau Anda jawabannya begitu, bisa dipastikan tidak akan terjadi closing. Nggak percaya? Coba aja sendiri...
Lalu, bagaimana seharusnya?
Gunakan teknik TANYA BALIK!
Contoh:
Jika calon pembeli Anda mengatakan, “Wah, HARGANYA MAHAL!”, maka alternatif jawabannya adalah:
“Oh iya bu memang mahal… Tapi sebelumnya mohon maaf, ibu membandingkannya dengan apa ya?
“Memang mahal bu.. Tapi sebentar, bukankah ibu menginginkan produk yang sangat berkualitas?”
“Oh gitu… Menurut ibu nih, berapa harga yang pantas untuk produk ini?”
“Jika kami dapat memberi ibu sesuatu yang hampir sama dengan harga yang lebih rendah, apakah ibu mengambilnya?”
dan lain-lain
Jika calon pembeli Anda mengatakan, “NGGAK BUTUH!”, maka alternatif jawabannya adalah:
“Oh begitu… Sekarang mungkin bapak tidak butuh. Tapi apakah bapak nanti tidak membutuhkannya?”
“Sebentar pak, apakah bapak sudah tahu khasiat dari produk ini?”
“Oh gitu.. Kira-kira nih menurut bapak, siapa teman / saudara bapak yang membutuhkan produk ini?”
dan lain-lain
Jika calon pembeli Anda mengatakan, “NGGAK PUNYA UANG...”, maka alternatif jawabannya adalah:
“Justru itu! Anda ingin punya lebih banyak uang kan?
“Kalau seandainya Saya kasih GRATIS, mau?”
“Jika kami bisa mengundur pembayaran setahun lebih lama dan menurunkan cicilannya hingga 2 juta per bulan, apakah Anda mau mengambilnya?”
dan lain-lain
Jika calon pembeli Anda mengatakan, “PIKIR-PIKIR DULU YA...”, maka alternatif jawabannya adalah:
“Apa yang tidak menghalangi Anda untuk membelinya sekarang?”
“Baiklah. Hal yang mana yang membuat bapak berpikir lagi?”
“Mengapa ibu masih ragu-ragu?”
dan lain-lain
Atau, jika Anda menghadapi calon pembeli dengan berbagai keberatan berikut ini, maka jawabannya adalah seperti ini:
Calon Pembeli : “Saya hubungi lagi besok ya...”
Sales : “Apakah besok akan berbeda dengan hari ini bu?”
Calon Pembeli : “Produk Anda nggak sesuai dengan spesifikasi yang Saya inginkan...”
Sales : “Jika kami dapat menunjukkan bahwa hal ini sesuai dan memberi bapak jaminan, apakah bapak akan mengambilnya?”
Calon Pembeli : “Saya harus tanya istri dulu pak...”
Sales : “Oh gitu... Kalau boleh tahu, kapan terakhir kali bapak memberikan surprise kepada istri bapak? ”
Bagaimana, sudah terbayang?
Gunakan teknik ini terutama ketika calon pembeli mengutarakan keberatannya kepada Anda. Disitu Anda akan mengetahui apa sebenarnya keberatan mereka yang disembunyikan. Jika sudah tidak ada keberatan lagi, maka siap-siaplah terjadi CLOSING!
8. MACHINE GUN
‚BERTANYALAH SAMPAI CALON PEMBELI ANDA SIAP MENDENGARKAN SOLUSI TERBAIK DARI ANDA‛
Apa maksudnya Machine Gun?
Machine Gun adalah istilah yang Saya gunakan untuk menggambarkan salah satu teknik jualan berupa rentetan pertanyaan tiada henti seperti halnya peluru yang ditembakkan kepada musuh.
Bedanya, saat jualan, musuh yang dimaksud adalah calon pembeli. Ketika mereka sudah ‘klepek-klepek’, mereka akan menyerah dan siap membeli produk Anda. Pahaaaam....??
Bagaimana cara menggunakan teknik MACHINE GUN ini?
Bertanyalah sebanyak-banyaknya sampai calon pembeli Anda siap mendengarkan solusi terbaik dari Anda.
Mari kita simak contoh percakapan berikut ini...
Suatu hari di sebuah kafe, ada 2 orang sahabat yang sedang curhat tentang kehidupannya. A berprofesi sebagai Pengusaha. B berprofesi sebagai Perencana Keuangan (Financial Planner).
A: “Duh bingung nih, akhir-akhir ini bisnis saya rugi terus. Huffh...”
B: “Lho, kok bisa? KENAPA memangnya?”
A: “Iya nih, padahal sebenarnya omsetnya gede. Tapi kok rasanya rugi terus. Bingung saya juga...”
B: “Sudah dicari APA yang menjadi penyebabnya?”
A: “Kayanya emang saya nya nggak bisa ngatur uang. Uang pribadi dicampur-campur sama uang bisnis”
B: “Oh gitu.. Kalau ngatur uangnya kedepannya masih dicampur-campur terus dampaknya GIMANA?”
A: “Ya bakalan gini terus lah... Padahal saya ada cicilan mobil dan rumah. Istri di rumah juga suka ngomel-ngomel. Pusing juga jadinya..”
B: “Walah.. APA perasaan istri kamu kalau kamu terus-terusan begini?”
A: “Ya pastinya akan kecewa... Karena biasanya saya ngasih 5 juta per bulan, serarang ngasih 2 juta aja susah”
B: ”Kalau hutang-hutangmu kan cicilannya tetap, kalau nggak sanggup bayar GIMANA?”
A: “Itu dia yang bikin pusing... Hasil dari bisnis aja nggak tetap, sedangkan cicilan hutangku tetap. Eh, kamu bisa bantu saya beresin keuangan saya? Supaya kedepannya nggak campur-campur lagi dan bener. Kamu kan Financial Planner...”
B: (YES! Wani piroo...?!!) Hehehe...
Perhatikan percakapan diatas, si B lama kelamaan pasrah juga dan ingin dapat solusi dari si A. Contoh diatas sering terjadi dalam kehidupan sehari-hari, termasuk ketika penjual profesional menawarkan produknya kepada calon pembeli. Inilah yang disebut soft selling. Nggak kelihatan jualannya. Padahal ujung-ujungnya jualan juga. Hehehe...
Yang perlu dicatat, saat melakukan teknik MACHINE GUN ini, hindari pertanyaan tertutup di awal-awal pembicaraan, misalnya: “Mau beli ini ya?”, “Mau produk saya?”, “Mau solusi dari saya kan?”. Calon Pembeli: “Nggak tuh...”#Gubrak
Gunakanlah pertanyaan tertutup hanya untuk closing, bukan untuk menggali kebutuhan, keinginan, dan permasalahannya.
Gunakanlah pertanyaan terbuka yang diawali dengan kata apa, kapan, mengapa, dan bagaimana untuk menggali informasi dan mencari tahu kebutuhan, keinginan, dan permasalahannya. Perhatikan contoh diatas...
Ingat, penjual yang hebat bukanlah penjual yang banyak omong dan ‘nyerocos’ nggak berhenti-henti. Penjual yang hebat adalah mereka yang jago dalam bertanya dan memberikan solusi yang tepat di waktu yang tepat.
30 teknik jualan laris 4
Komentar
Posting Komentar